Diposting Senin, 16 Juli 2012 jam 10:39 pm oleh Evy Siscawati

Mudah Memvisualisasikan Tujuan adalah Motivator yang Kuat untuk Menyelesaikan Balapan atau Tugas

Suka dengan artikel ini?

Jelajahi artikel-artikel FaktaIlmiah yang berdasarkan apa yang dibaca dan ditonton teman-teman.
Terbitkan aktivitas Anda sendiri dan dapatkan kendali penuh.
Login

Senin, 16 Juli 2012 -


 

Amar Cheema, asisten profesor pemasaran dengan  McIntire School of Commerce di University of Virginia, dan Bagchi mempelajari dampak visualisasi tujuan dalam konteks abstrak dan melaporkan kalau membuat tujuan yang ingin diraih itu terlihat memberikan motivasi untuk mencapai tujuan abstrak sama halnya dengan tujuan fisik. Penelitian ini hadir dalam edisi Maret 2011    Journal of Marketing.

Sebagai profesor pemasaran, mereka menyarankan sebuah skenario dimana para sales ditawarkan sebuah perjalanan ke Hawaii jika mereka mencapai penjualan 20 persen di atas target tahunan. Jika kemajuan mereka dilaporkan secara visual dengan menunjukkan balok, staff penjual akan lebih berenergi daripada jika kemajuan dilaporkan secara numerik, seperti dalam uang atau persentase.

 “Hal yang sama terjadi jika anda menabung untuk liburan dengan tujuan yang pasti dan anda melihat gambar buku tabungan terisi, bukannya total uang yang disimpan,” kata Bagchi.

 Cheema menyarankan kalau bahkan menggambar grafik yang menunjukkan tabungan anda akan memberikan motivasi.

 Cheema dan Bagchi menguji visualisasi dengan eksperimen yang menuntut tugas fisik dan eksperimen ini melibatkan konsumen menunggu pelayanan dan para salesman yang menyelesaikan transaksi.

 Eksperimen fisik yang dilakukan di lab meminta individu untuk mempertahankan pegangannya selama 130 detik dalam sebuah dinamometer genggam, sebuah alat yang mencatat gaya yang diberikan. Separuh subjek dapat melihat sebuah batang di layar komputer terisi seiring berjalannya waktu 130 detik. Yang lain melihat sebuah stopwatch; walau begitu, 130 detik membutuhkan 4,33 siklus stopwatch, “jadi tidak mudah memvisualisasikan kemajuannya,” kata Bagchi.

“Saat individu mendekati tujuannya, usaha menurun tajam bagi partisipan yang melihat stopwatch. Sementara rasa pegal membawa pada penurunan gaya seiring waktu, penurunannya lebih landai pada orang yang dapat memvisualisasikan tujuannya relatif mereka yang tidak,” kata Bagchi.

 “Kemajuan itu penting,” kata Cheema. “Ketika apa yang tersisa untuk diisi di batang lebih sedikit dari apa yang telah terisi, itu saat motivasi terjadi.”

 Eksperimen pemasaran mencakup kemungkinan semuanya realistik dalam menunggu dukungan piranti lunak lewat chat langsung dengan seorang teknisi. “Di antara partisipan di depat tujuan, mereka yang berada dalam kondisi mudah memvisualisasi (sebuah batang isi vs sebuah hitung mundur) lebih mungkin bertahan daripada yang berada dalam kondisi sulit memvisualisasikan,” kata Bagchi. “Lebih signifikan lagi, partisipan yang dekat dengan tujuan melaporkan kemajuan lebih besar.”

 “Penelitian ini memberikan satu jalan menyediakan informasi mengenai waktu tunggu yang dapat mengurangi ketegangan,” kata Bagchi.

 Dalam studi terakhir, salesman diminta menyelesaikan penjualan pada 20 klien secepat mungkin. Bagian kedua studi ini melihat dampak latar subtujuan. “Membuka sebuah tujuan menjadi subtujuan dapat membuat tugas menjadi lebih dapat diatur dan dapat meningkatkan tujuan dan kinerja,” kata Cheema. “Di sisi lain, subtujuan dapat juga menggeser fokus motivasi menjauh dari tujuan utama. Kami menemukan ini adalah kasusnya ketika jarak menuju tujuan diketahui dan informasinya pasti, seperti menjual secepat mungkin pada 20 klien.”

 Eksperimen penjualan sekali lagi menunjukkan efek motivasional dari visualisasi dan proksimitas tujuan, dimana partisipan memiliki insentif finansial untuk berkinerja baik, dan menunjukkan kalau tujuan abstrak yang divisualisasikan dengan baik, seperti menjual, memunculkan komitmen seolah ia sebuah tujuan fisik.

 “Hasil penelitian kami menunjukkan kalau kita memproses representasi visual dalam cara yang sama dengan jarak, mempengaruhi persepsi kedekatan dan usaha seiring kita melakukan tugas sehari-hari atau membuat keputusan tentang investasi waktu dan usaha pada hasil tertentu,” kata Bagchi.

Sumber berita:

Virginia Tech

Referensi jurnal:

Cheema, Amar and Rajesh Bagchi (2011), “Goal Visualization and Goal Pursuit: Implications for Consumers and Managers,” Journal of Marketing, 75, 2 (March), 109-123

Evy Siscawati
Facts are the air of scientists. Without them you can never fly (Linus Pauling). Berjalan di pantai, dud dud, berjalan di pantai, dud dud (ESW).
Bergabung dengan 1000 orang lebih dengan kami melalui sosial media

Berlangganan artikel dan berita terbaru dari kami via email


Aktifitas

© 2010 FaktaIlmiah.com. Hak cipta asli oleh faktailmiah
Anda boleh mendistribusikannya dengan mencantumkan referensi dari situs kami.